Susipažinkite su pranešėju

Konferencijos pranešimas

Kaip derėtis geriau pasitelkiant kūno kalbą: paslėpti signalai, tylios strategijos ir elgesio modeliai, kurie pajudina derybas į priekį

‍

Atsako pranešėjas

1. Kaip aš suprantu šiuolaikines derybas

Šiuolaikinės derybos yra dinamiškos  – kur kas labiau psichologinės nei procedūrinės. Šiandien įtaka prasideda ne prie derybų stalo; ji prasideda nuo aiškaus ketinimo, emocinio kalibravimo ir gebėjimo skaityti tylią istoriją, kuri atsiskleidžia per kūno kalbą.

Todėl taip stipriai remiuosi savo G.R.E.G. sistema – „Greatest Recognition of Every Goal“ (Geriausias kiekvieno tikslo suvokimas). Kai tiksliai žinai, ko pats nori, ir turi pagrįstą prielaidą, ko nori kita pusė, bei supranti, kas svarbiausia visiems dalyviams, dingsta neapibrėžtumas ir gali valdyti pokalbį užtikrintai.

Kai tikslai aiškūs, G.A.I.N. sistema – „Greatest Area for Integrative Negotiation“ (Didžiausia integracinių derybų erdvė) atveria kelią geresniems rezultatams. Ji skatina atrasti paslėptą vertę, nustatyti abipusės naudos zonas ir suprasti elgesio signalus, rodančius, kada tokios galimybės atsiranda.

Šiandien derybos yra ne tik strateginės – jos yra perceptualios. Kai sujungi G.R.E.G. ir G.A.I.N. su kalibruotu kūno kalbos interpretavimu, pereini nuo reagavimo prie lyderystės.

2. Pagrindiniai šiandienos derybų iššūkiai

Dirbdamas su vyriausybiniais ir korporatyviniais klientais visame pasaulyje, iš skirtingų perspektyvų pastebėjau keletą iššūkių:

• Kintanti informacija ir neaiškūs ketinimai‍

Žmonės dažnai ateina į derybas be tikro aiškumo – būtent šią problemą sprendžia G.R.E.G. sistema. Kai tikslai nepakankamai apibrėžti, emocijos užpildo tuštumą, o klaidingų interpretacijų daugėja.

• ‍Emociniai svyravimai

Nerimas, frustracija ar baimė gali greitai išmušti derybas iš vėžių. G.A.I.N. padeda sulėtinti emocinius šuolius, nes ji parodo, kur yra abipusiškumas – tai natūraliai sumažina įtampą. Kūno kalba tampa ankstyvojo perspėjimo sistema, pranešančia apie artėjančią emocinę eskalaciją.

• ‍Kultūriniai klaidingi vertinimai

Apskritai Lietuva ir platesnis Rytų Europos regionas pasižymi santūriu, labiau stebinčiu derybų stiliumi. Jei nesupranti šių ženklų kultūrinės reikšmės, gali klaidingai įvertinti situaciją ir susilpninti savo poziciją.

• ‍Per didelis pasikliovimas technologijomis

Technologijos spartina komunikaciją, tačiau bukina žmogaus suvokimą. Kai dingsta "akis į akį" elementai, derybininkas turi sąmoningai stebėti, kaip technologijos įtakoja jo sprendimus; net ir derantis gyvai, būtina suprasti, kaip technologijos paruošė jį pokalbiui. Nuo planavimo iki pačių derybų sąveikos rekomenduoju valdyti procesą patiems, o ne leisti technologijoms valdyti jus.

3. Citata apie derybas

„Tu visada deriesi!“ — Dr. Greg Williams, Derybų ir kūno kalbos ekspertas.

Tai pabrėžia ir sustiprina mintį, kad kiekviena veikla – tai mažoji derybų forma.

4. Savybės, kurių reikia šiuolaikiniams derybininkams

• ‍Tikslų meistrystė

Derybininkai turi tiksliai žinoti, ko siekia ir kodėl.

Tai – G.R.E.G. esmė: jokio rūko, jokių spėlionių, jokio blaškymosi.

• ‍Integruojantis mąstymas

Gebėjimas matyti toliau nei tiesioginis pasiūlymas ir atrasti nematytus kelius.

Tai – grynasis G.A.I.N. – suvokimas, kur vertė gali plėstis abiem pusėms.‍

• ‍Emocinis sąmoningumas ir kontrolė

Negali daryti įtakos kitiems, jei pats savęs nevaldai.

• ‍Kultūrinis jautrumas

Lietuvių ir Rytų Europos derybininkai dažnai autoritetą komunikuoja subtilumu. Norint tai perskaityti, reikia treniruotos akies ir patirties.

• ‍Aukšto lygio kūno kalbos intelektas

Šiuolaikiniai derybininkai turi interpretuoti mikro išraiškas, įtampos ženklus, sėdėjimo modelius ir kvėpavimo pokyčius – ne atskirai, o jų visumoje. Šie signalai rodo, kur slypi pasipriešinimas ir kur atsiveria galimybės.

• ‍Prisitaikanti strategija

Tie, kurie laikosi įsikibę vienos linijos, praranda pranašumą. Tie, kurie prisitaiko, valdo procesą ir keičia kryptį realiu laiku.

5. Mano palinkėjimas derybininkams

Noriu, kad derybininkai žengtų toliau nei taktiniai žingsniai ir ugdytų tikrą meistrystę.

Noriu, kad jie naudotų G.R.E.G., kad nustatytų tikrąją kryptį.

Noriu, kad jie suprastų, jog G.A.I.N. padeda kurti vertę, o ne kovoti dėl to, kas liko ant stalo.

Idealiame derybų pasaulyje gebėjimas skaityti kūno kalbą būtų jų pagrindinis įrankis pamatyti tai, ką jie galbūt praleidžia.

Apbendrinant,  mano palinkėjimas paprastas:

Tapkite derybininku, kuris supranta žmones, o ne tik skaičius, pozicijas ar argumentus.

6. Papildoma įžvalga

Didžiojoje Rytų Europos dalyje derybininkai emocinius „kortas“ laiko arti savęs. Tiesioginis akių kontaktas gali būti protarpinis – ne dėl diskomforto, o dėl strategijos. Pauzės būna ilgesnės ir labiau apgalvotos. Jų kūno kalba linksta į tikslumą: maži judesiai, valdoma laikysena, minimalios gestikuliacijos – tai signalizuoja discipliną, o ne atsitraukimą.

Jeigu tą ramų išorinį vaizdą interpretuosite kaip pasipriešinimo ar skubos nebuvimą, visiškai suklysite savo derybų strategijoje.

Kai išmoksite pastebėti mikro pokyčius – švelnų lūpų įsitempimą, nežymų pėdų perstatymą, kvėpavimo ritmo pokytį – pradėsite matyti tikrąsias ribas. Šie signalai daug anksčiau nei žodžiai parodo paslėstus rūpesčius, neišsakytus prieštaravimus ir vidinius apribojimus.

Derybininkas, suprantantis šiuos tylius signalus, įgyja įžvalgą, kuri keičia visą procesą.

Jis reaguoja ne į tai, kas pasakyta, o į tai, kas atskleista.

Prisiminkite: „Tu visada deriesi!“